Le marché de la location automobile offre de nombreuses possibilités de développement, mais la réussite d’une agence ne repose plus uniquement sur le nombre de véhicules disponibles. Pour progresser durablement, une entreprise doit travailler simultanément son implantation locale, sa flotte, ses tarifs, sa visibilité numérique, la fidélisation des clients et la qualité de son service.
Une agence capable de simplifier la location et de devenir une référence dans sa région peut progressivement augmenter son taux d’utilisation des véhicules tout en développant une clientèle régulière.
Définir clairement le positionnement de l’agence
Avant d’investir massivement dans une flotte, il faut déterminer les besoins auxquels l’entreprise souhaite répondre.
Une agence peut notamment se spécialiser dans :
- la location automobile économique ;
- les véhicules familiaux ;
- les locations de courte durée ;
- les locations à la semaine ;
- les locations mensuelles ;
- les véhicules destinés aux professionnels ;
- les voitures automatiques ;
- les véhicules premium ;
- les minibus ;
- les utilitaires et camionnettes.
Il est également possible d’associer plusieurs de ces marchés. Cette diversification permet de répondre à davantage de situations sans perdre une identité commerciale claire.
En Suisse, une agence comme Donilocation constitue par exemple un exemple intéressant d’entreprise développant son activité de location autour de plusieurs implantations et différents besoins automobiles.
Construire une flotte en fonction de la demande réelle
Une flotte importante n’est pas nécessairement une flotte rentable. Chaque véhicule immobilise du capital et entraîne des dépenses : financement, assurance, entretien, pneumatiques, nettoyage et perte de valeur.
Il faut donc analyser précisément les demandes reçues.
Si les clients recherchent principalement des véhicules économiques pour quelques jours, augmenter fortement le nombre de véhicules haut de gamme risque de dégrader la rentabilité.
L’objectif doit être d’augmenter progressivement le taux d’utilisation de chaque véhicule.
Une flotte équilibrée peut par exemple comprendre des citadines pour les déplacements locaux, des voitures familiales pour les vacances et longs trajets, quelques véhicules automatiques, des modèles plus confortables ainsi que des utilitaires lorsque la demande locale le justifie.
Développer une stratégie locale
La location automobile reste une activité extrêmement locale.
Un client recherche généralement une solution à proximité de son domicile, de son entreprise, d’une gare ou de son lieu d’arrivée.
Une agence doit donc devenir visible sur les recherches associant le service à une localisation :
location voiture + ville
mais également sur des recherches beaucoup plus spécifiques :
location voiture pas chère + ville
location voiture une semaine + ville
location voiture un mois + ville
location voiture familiale + ville
location utilitaire + ville
location camionnette + ville
Cette approche permet de capter des internautes ayant déjà une intention de location relativement précise.
Développer un site autour des besoins des clients
Une erreur fréquente consiste à créer un site comprenant uniquement une page d’accueil, une page présentant les véhicules et un formulaire de réservation.
Une stratégie plus efficace consiste à construire progressivement différentes pages correspondant aux véritables recherches des utilisateurs.
L’agence peut développer des contenus concernant :
- la location d’une voiture pour un week-end ;
- la location automobile pour les vacances ;
- la location longue durée ;
- la location mensuelle ;
- la location pour jeune conducteur ;
- la location d’une voiture familiale ;
- la location d’une voiture automatique ;
- la location d’un véhicule pour partir à l’étranger ;
- la location d’une camionnette pour déménager ;
- la location d’un utilitaire professionnel.
Chaque page doit répondre précisément à une intention différente.
L’objectif n’est pas de multiplier artificiellement les contenus mais de construire progressivement un site capable de répondre à toutes les questions susceptibles d’être posées avant une réservation.
Travailler la visibilité Google de chaque agence
Lorsqu’une entreprise possède plusieurs points de location, chaque implantation peut devenir un véritable centre d’acquisition.
Il est important de travailler correctement chaque zone géographique avec une page locale présentant notamment l’offre, les catégories de véhicules disponibles, les modalités pratiques, le secteur desservi et les réponses aux principales questions des clients.
La fiche Google Business Profile représente également un élément essentiel.
Les photographies des véhicules, les horaires actualisés, les réponses aux avis et la cohérence des coordonnées renforcent la visibilité locale et facilitent le passage entre une recherche Google et une prise de contact.
Simplifier au maximum la réservation
Chaque difficulté supplémentaire peut provoquer l’abandon d’un client.
Il faut donc réduire autant que possible les étapes entre la recherche du véhicule et la réservation.
Le visiteur doit comprendre rapidement :
- quels véhicules sont disponibles ;
- combien coûte la location ;
- quels documents sont nécessaires ;
- quelles sont les conditions principales ;
- comment récupérer le véhicule ;
- comment contacter l’agence.
Le téléphone reste important dans ce secteur, notamment lorsqu’un client souhaite obtenir rapidement une confirmation ou poser une question particulière.
Le site internet doit néanmoins permettre au client d’obtenir un maximum d’informations avant cet appel.
L’entreprise est efficace car il n’y a pas de place pour le hasard. Le seul hasard, c’est le client. Thierry Marx
Développer les partenariats locaux
Une agence de location automobile peut également progresser grâce à un réseau de partenaires.
Les garages représentent une première possibilité. Un automobiliste dont le véhicule est immobilisé peut avoir besoin d’une voiture de remplacement.
Les entreprises de déménagement peuvent orienter leurs clients vers une agence disposant de camionnettes ou d’utilitaires.
Les hôtels, résidences, agences immobilières, conciergeries, entreprises touristiques et sociétés employant régulièrement des collaborateurs en déplacement constituent également des partenaires potentiels.
L’objectif est de devenir progressivement le prestataire automobile vers lequel les entreprises locales pensent naturellement lorsqu’un besoin apparaît.
Développer une clientèle professionnelle
Les entreprises constituent un marché particulièrement intéressant car leurs besoins peuvent devenir récurrents.
Une société peut avoir besoin d’un véhicule pendant quelques jours pour un collaborateur, plusieurs semaines pour une mission temporaire ou plusieurs mois dans l’attente d’un véhicule définitif.
Une agence peut donc créer une véritable offre professionnelle comprenant des tarifs adaptés aux locations répétitives et un processus de réservation simplifié.
Un client professionnel satisfait peut générer plusieurs dizaines de locations au cours d’une même année.
Fidéliser plutôt que rechercher constamment de nouveaux clients
L’acquisition d’un nouveau client représente un coût. Une agence doit donc également chercher à augmenter la fréquence de réservation de ses anciens clients.
Après chaque location réussie, il est possible de maintenir intelligemment la relation.
Un client ayant loué une voiture pour partir en vacances pourra avoir besoin d’un véhicule quelques mois plus tard. Un professionnel ayant réservé une camionnette peut avoir régulièrement besoin d’un utilitaire.
La base de clientèle constitue progressivement l’un des actifs commerciaux les plus importants de l’agence.
Transformer chaque véhicule en support de communication
Une flotte automobile possède également une valeur publicitaire.
Le nom de l’agence, son identité visuelle et éventuellement son site peuvent être présents de manière discrète sur certains véhicules.
Chaque voiture circulant dans la région contribue alors à rendre la marque plus familière.
Cette visibilité peut être complétée par différents supports présents à l’agence : comptoir, documents remis avec le véhicule, porte-clés, accessoires automobiles ou petits cadeaux promotionnels.
Utiliser les objets publicitaires pour rester dans l’esprit du client
Les objets promotionnels prennent tout leur intérêt lorsqu’ils sont directement liés à l’automobile.
Une agence peut par exemple offrir ponctuellement un porte-clés, un grattoir, un accessoire pour smartphone, un article de sécurité ou un autre petit équipement conservé dans la voiture.
Pandacola propose justement une rubrique consacrée aux objets personnalisés pour l’automobile, particulièrement cohérente avec l’activité d’une agence de location.
L’intérêt d’un objet utile est sa durée de vie. Contrairement à une publicité vue quelques secondes, un accessoire automobile personnalisé peut rester plusieurs mois dans le véhicule du client.
La marque de l’agence continue ainsi d’être visible bien après la restitution de la voiture.
Développer une véritable marque de location automobile
À long terme, le développement d’une agence dépend beaucoup de sa capacité à ne plus être considérée comme un simple fournisseur de véhicules.
Le client doit progressivement associer la marque à quelques avantages simples : facilité, disponibilité, prix compréhensibles, proximité et qualité du service.
Cette réputation se construit location après location.
La flotte attire le client, mais c’est généralement son expérience globale qui détermine s’il reviendra.
Une stratégie efficace consiste donc à combiner visibilité locale, référencement naturel, flotte adaptée, réservation simple, partenariats, fidélisation et communication de marque. C’est cette combinaison qui permet à une agence de location automobile de passer progressivement d’une activité locale dépendant essentiellement des nouveaux clients à une entreprise bénéficiant d’une clientèle régulière et d’une véritable notoriété régionale.